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6 façons de négocier dans un marché post-pandémique

9 septembre 20206 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs Entrepreneurs sont les leurs.

La réouverture progressive de l’économie américaine est peut-être en cours, mais cela ne signifie pas que vous pouvez vous attendre à ce que les ventes arrivent aussi rapidement qu’auparavant. Avant notre crise sanitaire mondiale actuelle, le représentant commercial ayant les meilleures relations concluait probablement la plupart des transactions. Peut-être étaient-ils un sorcier pour résoudre les problèmes des clients et connaissaient mieux que quiconque les faiblesses de leurs concurrents, ou ils en savaient plus sur la position de l’entreprise sur le marché et sur la façon d’atteindre les objectifs de leurs clients. Mais ces attributs peuvent ne pas être suffisants dans le monde d’aujourd’hui.

La confiance est la clé

En reconnaissance de l’évolution des attitudes des acheteurs, les organisations de vente du monde entier ont organisé des formations virtuelles pour aider les équipes de vente à développer de nouvelles compétences. Au cours des prochains mois et années, les vendeurs devront faire preuve de hauts niveaux de sensibilité et de compassion. Ils apprendront à éduquer les prospects avec des informations qui inspirent confiance. Pourquoi est-ce si important? Parce que la confiance est un «intangible» qui fait passer les perspectives nerveuses d’un peut-être à un oui.

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Dans une récente interview avec Austin Cohen, le PDG de la société de formation personnelle à distance FlexFit, Cohen a déclaré que: «Covid-19 est en train de remodeler la façon dont nous consommons, pas ce que nous consommons. Les industries traditionnelles, dans notre cas la formation personnelle, continueront d’exister et de prospérer – et les ventes seront toujours au cœur des entreprises en croissance. »

Processus sur performance

Dans les moments difficiles, le processus prévaut généralement sur la mise en scène. L’évangéliste de l’innovation Salesforce Tiffani Bova déclare dans son livre, Growth IQ, que: «Comment vous vendez compte. Quel est votre processus compte. Mais ce que ressentent vos clients lorsqu’ils interagissent avec vous est plus important. »

Aujourd’hui plus que jamais, il s’agit de promouvoir votre capacité unique à inspirer et à éduquer les clients avec des informations précieuses qui les mèneront à un meilleur endroit. Une fois qu’ils croient que vous pouvez le faire, votre ratio de clôture s’améliorera.

Comment fermer efficacement

Voici six façons, je crois, de conclure plus de transactions dans un environnement post-pandémique.

Vendez-vous comme un «réducteur de stress». Il n’est pas nécessaire d’apprendre les pratiques New Age pour aider à réduire le stress de vos clients. Partager des histoires et des idées sur d’autres entreprises de leur secteur peut rassurer ces principaux décideurs sur l’avenir. D’après mon expérience, les propriétaires d’entreprise et les cadres supérieurs doivent obtenir le point de vue de collègues respectés pour équilibrer leurs propres perceptions d’une crise. Souvent, cela se présente sous la forme d’une analyse tierce des tendances du marché ou d’histoires anecdotiques d’autres personnes confrontées à des défis similaires, mais cela peut tout aussi facilement provenir d’une conversation de cœur à cœur.

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Faites preuve d’empathie et partagez vos idées. Les vendeurs doivent apprendre à se différencier en devenant un conseiller de confiance. Les informations, les prédictions et la narration sont plus utiles lorsqu’elles sont regroupées dans un argumentaire ou une présentation qui peut être lu en moins de deux minutes. De cette façon, le contenu est facilement digéré par les clients et les cibles. Lorsque tous les produits et services des concurrents commencent à se ressembler, cette technique crée un lien entre l’esprit émotionnel et logique. Le processus commence par fournir un cadre dans lequel le vendeur peut parfaitement comprendre les moteurs et les défis d’une entreprise tout en l’aidant à changer le récit.

Aidez-les à aider les autres. La crise des coronavirus a révélé la nécessité pour les entreprises de se mobiliser et de faire quelque chose pour aider leurs communautés immédiates. De nombreuses grandes entreprises se fixent un objectif social et c’est maintenant le moment unique de tenir cet engagement. « The Power of Sports » est une émission télévisée mensuelle, animée par Rick Horrow, professeur de droit à Harvard et expert en commerce du sport, qui met en lumière la responsabilité sociale des entreprises et les efforts pour susciter un changement positif par les entreprises sportives à travers le pays. J’ai travaillé en tant que producteur sur cette émission pendant plusieurs saisons et j’ai pu absorber les meilleures pratiques en matière de RSE, le marketing de cause et les avantages d’aider les autres. Les entreprises qui ont contribué au changement dans leur communauté ont développé le plus de bonne volonté. Faire vraiment le bien pour le bien peut être transformé en partenariats à long terme dans les affaires. L’authenticité est la clé.

Restez au courant des actualités. Tendre la main aux clients et aux clients potentiels pendant une crise peut être épuisant, surtout lorsqu’il s’agit d’une conversation à sens unique. De nombreux courriels et appels téléphoniques restent sans réponse, principalement parce que le prospect n’est pas prêt à s’engager. En fournissant des informations précieuses sur l’industrie de votre client et en restant à jour sur les histoires locales, régionales et nationales, votre communication deviendra plus précieuse et pertinente. N’oubliez pas d’être sélectif et de ne partager que les histoires qui alimenteront la conversation sur leur entreprise. En fin de compte, les prospects répondront si vos communications concernent davantage leurs besoins que les vôtres.

Trouvez des prospects à différents endroits. Lorsque la concurrence ralentit, il peut être difficile de savoir qui conclut des transactions, et il peut sembler que vos sources de plomb normales se sont taries. Un bon exemple est l’agence de publicité dont les clients «sombrent» parce que les entreprises sont fermées. La recherche de nouveaux clients peut signifier parcourir les gros titres à la recherche d’initiatives gouvernementales et à but non lucratif, de messages de bonne volonté des grandes entreprises de services publics et des entreprises à la recherche de nouvelles façons de communiquer avec les clients. Un grand nombre de transactions ont été conclues parce que les vendeurs ont commencé à sortir des sentiers battus.

Apportez votre enthousiasme. Comme le dit l’expression – « quand les choses se compliquent, les durs commencent. » Jamais ces conseils n’ont été aussi applicables qu’en ces temps difficiles. Lorsque les prospects ne peuvent voir que le côté sombre de la crise, montrez-leur les points positifs. ils parlent de ce qui a été perdu, leur donnent un aperçu de ce à quoi ressemble un avenir bien planifié. Mais essayez de ne pas être trop optimiste: ce n’est jamais une bonne idée d’ignorer les inquiétudes de vos clients. Au contraire, reconnaissez-les tout en évitant les tentation de compatir. Un véritable enthousiasme et un véritable espoir sont comme le carburant qui permet aux gens de relever les défis qui les attendent.

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Nous vivons une période de crise et il est temps de relever le défi. Utilisez les conseils ci-dessus pour vous maintenir dans la meilleure position possible pour conclure des transactions. Ils peuvent ne pas se produire aussi rapidement qu’avant et vous devrez peut-être travailler plus dur pour les obtenir. Gardez simplement les yeux grands ouverts et soyez prêt à vous adapter rapidement.

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