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Comment les cabinets d’avocats et les services professionnels se sont adaptés pour survivre à Covid-19

21 septembre 20205 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs Entrepreneurs sont les leurs.

Jusqu’à présent, les cabinets d’avocats d’affaires ont relativement bien réussi la fermeture de Covid-19. Pour chaque domaine du droit qui a connu une baisse de la demande – comme les litiges et les affaires de comptabilité financière – il semble que d’autres aient présenté de nouvelles opportunités.

Les dirigeants des cabinets d’avocats avec lesquels nous travaillons signalent une augmentation de l’activité dans les affaires d’emploi et de main-d’œuvre, un travail constant sur la propriété intellectuelle et s’attendent à ce que des opportunités se développent dans les arènes des fusions et acquisitions et de la faillite à mesure que les retombées économiques de la pandémie s’installe.

Ce qui a perturbé le secteur – et d’autres services professionnels – est l’incapacité soudaine de développer son activité de la manière habituelle. Traditionnellement, le développement des affaires s’est fortement appuyé sur des conférences d’affaires, des événements oenotourisme et des voyages pour des réunions en personne et du réseautage.

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Tout est parti maintenant. En réponse à cela, de nombreuses entreprises ont réduit leurs dépenses de marketing et les ont redistribuées à d’autres parties de l’entreprise. Mais cette approche risque de passer à côté de nouvelles opportunités émergeant de la crise et de perdre de sa pertinence auprès des clients par manque d’engagement.

Les cabinets d’avocats et autres services professionnels devraient doubler leurs efforts de marketing, tout en adaptant leurs stratégies au monde socialement éloigné. Plutôt que de se retirer, les prestataires devraient rapprocher leurs clients, s’assurer qu’ils sont là pour offrir des conseils, être utiles et participer à la conversation. Lorsque le robinet sera de nouveau ouvert, ils seront les premiers à travailler parce que les clients se souviennent de qui était là pour eux en cas de besoin.

Certains cabinets d’avocats rapportent que leurs équipes de développement commercial sont plus occupées que jamais, car elles passent de l’organisation de conférences et d’événements à l’hébergement de webinaires, à la production de vidéos et de matériel pour leurs sites Web. Un de nos clients nous dit qu’ils organisent 10 webinaires par semaine, certains invitant 5 000 personnes ou plus.

«Nous avons créé des boîtes à outils, des produits pour les clients, des résumés, des exemples de politiques qui permettent aux clients de répondre rapidement aux défis sur le lieu de travail», nous a dit un actionnaire directeur de cette société.

Cependant, à la différence de la présentation aux masses, la forme la plus efficace de communication avec les clients en ce moment sera interactive et intime. Les cabinets devraient écouter avant de parler, chercher à comprendre les préoccupations des clients et comment leur expertise pourrait aider.

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De nombreuses équipes marketing ont réagi au nouvel environnement en lançant des invitations à des webinaires. Mais ce ne sera pas efficace s’il ne s’agit que d’un flux d’informations à sens unique qui ne donne pas aux clients ou aux clients potentiels la possibilité d’exprimer leurs préoccupations avant d’entendre des solutions potentielles.

D’autres entreprises se sont tournées vers les conférences virtuelles de l’industrie dans le but de rassembler leur clientèle. Bien que ceux-ci puissent être utiles pour les acteurs de l’industrie, investir dans des forums où des concurrents seront également présents n’est probablement pas la meilleure utilisation des dollars de marketing des cabinets juridiques.

Les entreprises doivent favoriser une connexion plus exclusive avec les clients, ce qui ouvre des voies de communication et place le client au centre de la conversation. Pour ce faire, un moyen efficace consiste à exécuter des groupes virtuels peer-to-peer organisés pour les entreprises d’un secteur. Il s’agit d’une philosophie de micro-diffusion, par opposition à l’approche de diffusion d’e-mails de masse et d’invitations à des webinaires.

Un groupe de pairs de l’industrie offre aux conseillers généraux des entreprises un forum pour échanger des idées et des meilleures pratiques tout en permettant aux cabinets d’avocats qui les président de comprendre les difficultés et les opportunités de l’industrie sans passer pour un chasseur d’ambulances.

Les tables rondes peer-to-peer donnent à ceux que vous souhaitez servir un exutoire pour la conversation au bureau et une collaboration plus approfondie qui leur manque probablement pendant la période de travail à domicile. Pour les cabinets d’avocats qui les mettent ensemble, cela crée un point de contact qui permet aux cabinets d’écouter et de diriger un agenda pour les personnes qui comptent.

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Cela donne également aux cabinets d’avocats une chance d’être opportunistes en changeant la perception des clients sur les domaines d’expertise. De nombreux cabinets sont connus des clients pour un domaine de pratique de base, mais en réalité, ils ont beaucoup plus à offrir dans d’autres spécialisations.

C’est une partie particulièrement importante du développement des affaires dans un environnement où certains domaines de pratique se sont refroidis tandis que d’autres sont chauds. Peut-être que vous êtes mieux connu pour votre travail en litige, mais vous avez également une pratique de classe mondiale en matière de dette et de financement qui est plus pertinente pour les clients en ce moment.

L’adoption de cette approche ne doit pas être considérée uniquement comme un remaniement temporaire des ressources marketing en réponse à la crise, mais comme un investissement dans l’avenir du développement commercial.

En outre, il est peut-être temps de revoir les budgets dans une optique de développement commercial. Tout ce qui était fait en tant que dépense annuelle devrait être remis en question. Gagnez-vous réellement du travail à la conférence? Votre stand sponsorisé lors de l’événement de l’industrie a-t-il fait bouger l’aiguille?

L’industrie juridique a été parmi les plus résistantes au «passage au numérique», mais dans un monde post-COVID-19, l’industrie juridique sera forcée de s’adapter. Le développement des affaires n’est qu’un aspect du monde juridique qui va être transformé par la pandémie alors que le travail à distance devient plus normal et que les entreprises sont obligées de repenser la façon dont elles répartissent les talents.

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