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Vous envisagez de lancer votre nouvelle entreprise sur Shark Tank? 5 choses à considérer avant de faire le saut.

20 octobre 2020 7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs Entrepreneurs sont les leurs.

Couvrant 11 ans, 200 épisodes, 890 pitchs, 490 transactions et 143,8 millions de dollars de capital investi, Shark Tank est un programme télévisé de base pour les entrepreneurs chevronnés et en herbe. Avec une foule d’investisseurs célèbres, l’émission a popularisé le pitching et a ouvert la voie au succès d’entreprises en croissance comme Scrub Daddy, Ten Thirty One Productions et Wicked Good Cupcakes.

Pour de nombreux fondateurs, la possibilité d’avoir une plateforme mondiale et de présenter des investisseurs comme Mark Cuban et Lori Greiner offre une opportunité unique. Mais si les feux de la rampe peuvent être tentants, obtenir une place dans l’émission est encore loin de garantir le succès. Comme pour toute autre forme de pitch (aux anges, à la famille et aux amis, ou aux entreprises de capital-risque), les fondateurs doivent raconter leur histoire de la manière la plus convaincante et être prêts à négocier un accord équitable. Participer à une émission de télévision populaire ne devrait pas signifier faire des compromis sur le montant d’argent que vous demandez ou sur le capital que vous êtes prêt à partager.

Mais surtout, Shark Tank ne doit pas être traité comme une salle de conférence ordinaire – il présente un bonus inhérent. Indépendamment de l’argent avec lequel vous repartirez, vous garantissez presque à votre entreprise une exposition unique à un public international.

Pour les startups qui envisagent de lancer Shark Tank, voici cinq éléments à prendre en compte avant de faire le saut:

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Déterminez si votre industrie correspond bien.

Shark Tank n’est pas une émission universelle pour tous les fondateurs. Certaines industries sont mieux adaptées à la structure, notamment les entreprises de produits de consommation ou dans le secteur de l’hôtellerie. La nourriture (20 pour cent) et la mode (19 pour cent) sont les industries les plus populaires présentées dans l’émission; cependant, le style de vie, la maison et les médias sont les secteurs les plus susceptibles de bénéficier d’un accord.

Par exemple, la technologie n’est pas toujours compatible avec Shark Tank car le spectacle peut coûter cher aux entreprises. Gabe Zichermann, directeur général de Failosophy, dit que les requins demandent généralement de grandes quantités de capitaux propres, de sorte que les fondateurs de la technologie doivent sacrifier beaucoup pour sécuriser les investissements. En moyenne, les entrepreneurs offrent 13% de capitaux propres mais finissent par conclure une transaction dans laquelle ils perdent 27%, soit plus du double de ce qu’ils avaient initialement prévu. Les investisseurs providentiels ou les sociétés de capital-risque ont tendance à être plus bénéfiques pour les startups technologiques car ils demandent moins de fonds propres et adoptent une approche plus pratique, sans réduire les fonds. Sans surprise, seuls 7% des fondateurs de Shark Tank sont issus d’entreprises technologiques ou logicielles.

Cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas postuler pour l’émission si vous n’êtes pas issu des industries dans lesquelles les requins investissent généralement, mais plutôt que vous devriez réfléchir attentivement à quelle autre valeur – au-delà de la finance – vous pouvez obtenir en étant sur le programme.

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Faites la promotion de votre marque, quel que soit le résultat.

Shark Tank compte plus de quatre millions de téléspectateurs, soit quatre millions de nouveaux clients potentiels avec lesquels vous pouvez parler. Peut-être que la chose la plus importante à garder à l’esprit lorsque vous entrez sur la scène de Shark Tank est que vous entrez vraiment sur une plate-forme internationale pour commercialiser votre produit, gratuitement. Même si vous ne recevez aucune offre ou n’acceptez pas l’offre, vous disposez d’environ 10 minutes pour présenter votre produit ou service aux masses.

Se connecter avec les gens qui regardent à la maison est essentiel. « Naturellement, vous voulez impressionner les requins, mais vous devez vous rappeler que les téléspectateurs sont les vrais consommateurs », déclare Zichermann. « Contrairement à d’autres concurrents de pitch tels que TechCrunch Disrupt, qui ne cible que les investisseurs professionnels, Shark Tank vous permet de parler directement avec les personnes qui utiliseront votre produit. »

Portez une attention particulière à toutes les recherches sur les utilisateurs que vous avez menées tout au long de votre parcours de démarrage. Lorsque vous faites un pitch, imaginez-vous en train de prendre un café avec votre personnage d’acheteur idéal et pensez au problème que vous résolvez pour lui, à la langue qui résonne le plus chez lui et aux raisons pour lesquelles il serait prêt à dépenser son argent avec votre entreprise. Si vous gardez vos utilisateurs cibles à l’esprit pendant que vous parcourez votre produit, vous transmettez de la valeur aux personnes qui comptent le plus. Bien sûr, préparez-vous aux questions et aux réactions des requins, mais ne faites pas de leur engagement votre seul objectif.

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Articulez la traction précoce dans votre startup.

Comme pour toute ronde de collecte de fonds, vous devez avoir un argumentaire solide sur Shark Tank, et cela implique de démontrer toute traction précoce que vous avez eue dans votre entreprise. À maintes reprises, vous voyez les requins se réveiller immédiatement si un fondateur commence à lancer une entreprise avec une traction éprouvée. Qu’il s’agisse d’abonnements, d’engagement en ligne, de lettres d’intention ou de conversions, les indicateurs qui montrent que vous ressentez déjà des réactions positives de la part des clients en diront long. En fin de compte, les requins cherchent une raison de dire «  non  » à votre pitch, mais une traction démontrable est un moyen puissant de les persuader du contraire.

Dans ce cas particulier, la façon dont vous présentez votre traction fera une différence. Si vous êtes un fondateur timide et introverti, les requins peuvent ne pas être impressionnés par votre pitch, même si les statistiques sont là. La télévision nécessite un type d’énergie particulier: les téléspectateurs et les requins veulent se divertir, tout en ressentant la passion concurrentielle émanant des entrepreneurs. Des faits simples ne suffisent pas toujours. Vous devez être mémorable.

Si vous savez que vous n’incarnez pas cette férocité, mettez en avant une personnalité plus forte de votre équipe. Changer de personne de référence n’est pas une critique de votre capacité à diriger l’entreprise, c’est une reconnaissance audacieuse des différents ensembles de compétences qui se démarquent dans votre équipe.

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Connaissez les histoires des requins.

Faire vos recherches sur les requins est le moyen le plus efficace de combler le fossé des étrangers et d’augmenter les chances de conclure un accord. L’avantage de Shark Tank est qu’il y a littéralement des centaines d’épisodes à parcourir et à prendre des notes sur quels requins investissent dans quelles entreprises, ce à quoi ils répondent le mieux, et quels commentaires ou conseils ils donnent en cours de route. Avec ces informations, vous pouvez adapter votre argumentaire à des requins spécifiques et établir une introduction plus chaleureuse qui est encourageante pour tout investisseur.

Par exemple, les fondateurs de Cousins ​​Maine Lobster ont donné un pitch légendaire en regardant toutes les saisons de Shark Tank avant de participer à l’émission. Ils ont ensuite noté toutes les questions possibles qu’ils pensaient pouvoir être posées, et se sont interrogés à tour de rôle pour s’assurer qu’ils connaissaient parfaitement chaque réponse. Le résultat a été un investissement de 55 000 $ de Barbara Corcoran.

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Mettez votre produit en pleine vue.

Aucun des requins ne mettra d’argent dans un projet qu’il ne peut pas voir en action, alors ayez un moyen clair de faire une démonstration de votre produit ou service. Si vous possédez un logiciel, vous pouvez donner aux requins une tablette pour explorer les fonctionnalités pendant que vous parlez. S’il s’agit d’un service, assurez-vous que vous disposez de tous les câbles nécessaires pour vous connecter à un écran en studio, pour montrer aux requins une vidéo professionnelle (et concise) dans laquelle diverses personnes utilisent et fournissent des commentaires francs sur votre entreprise.

Quelle que soit la manière dont vous choisissez de présenter votre produit, il doit être prêt pour la télévision: donc, totalement transparent. Vérifiez trois fois que tout fonctionne bien avant votre présentation et mettez l’accent sur les éléments qui, selon vous, seront les plus appréciés par les requins.

Shark Tank est indéniablement une perspective passionnante pour les entrepreneurs, et il peut propulser les projets à un stade précoce vers de nouveaux sommets. Cela dit, les fondateurs doivent faire attention à ne pas se laisser prendre par les théâtres et risquer de prendre la mauvaise décision pour leur entreprise. Si vous pouvez obtenir une meilleure offre ailleurs, négociez et n’ayez pas peur de partir. Une place sur Shark Tank signifie une exposition unique, donc partir sans investissement ne signifie pas repartir les mains vides.

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