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3 secrets pour bâtir une culture de vente gagnante

25 octobre 2020 7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs Entrepreneurs sont les leurs.

Embauchons un expert, un expert de plus près, et pour nous assurer que le reste de l’entreprise aide, ajoutons «tout le monde vend» comme cri de ralliement pour répondre à nos ventes en baisse.

J’ai entendu cette ligne de la part de tant d’entreprises qui luttent pour générer des ventes. Dans une organisation moyenne, les ventes reposent sur les capacités de quelques personnes qualifiées qui sont récompensées pour avoir créé autant de transactions que possible. Ils font tout ce qu’il faut pour conclure l’affaire et créer des résultats temporaires – temporaires car ils doivent être constamment recréés pour qu’une entreprise puisse survivre.

D’un autre côté, tout le monde tente de répondre au vague appel à l’action «tout le monde vend», bien qu’il soit en proie à la question «Qu’est-ce que cela signifie exactement?» Si les ventes deviennent absolument axées sur les résultats sans consulter personne d’autre, l’entreprise deviendra moins productive et efficace.

Selon une étude de sept ans de GiANT Worldwide, l’équipe moyenne fonctionne à seulement 58% de son potentiel car elle ne capture pas intentionnellement le génie de chaque personne. Au lieu de cela, il repose sur la motivation d’un ou deux «leaders». Imaginez ce que cela signifie pour votre entreprise. Combien de clients supplémentaires pourriez-vous servir, et à quoi ressembleraient les revenus et les ventes si vous exploitiez davantage la capacité de l’équipe?

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Alors, comment bâtissez-vous une culture de vente gagnante?

Secret 1: N’embauchez jamais un vendeur Rockstar si vous voulez que votre entreprise se développe

Au lieu de cela, construisez une équipe équilibrée, car qui fait partie d’une équipe importe moins que la façon dont les membres de l’équipe interagissent, structurent leur travail et voient leurs contributions. Selon les auteurs de 5 Voices Jeremie Kubicek et Steve Cockram, une culture gagnante comprend cinq types spécifiques de contributeurs qui se complètent mutuellement et sont essentiels à la croissance de l’entreprise: le pionnier, le connecteur, le gardien, le créateur et le nourricier.

Le pionnier est généralement le responsable. Dans ce cas, le vendeur rockstar est vital car il est axé sur les résultats et sa réflexion stratégique. Malheureusement, une fois qu’ils ont une idée qu’ils veulent mettre en œuvre, ils demandent rarement des commentaires ou des opinions. Souvent, ils rejettent les autres qu’ils croient ne pas être compétents ou aussi expérimentés qu’eux. Ce comportement peut être un contributeur majeur au faible fonctionnement d’une équipe. L’alternative est de créer une équipe volontairement dynamique

Un connecteur est l’évangéliste des idées et un expert dans la recherche de ressources. Ils semblent toujours connaître une personne qui connaît une personne qui peut aider. Ils aiment partager ce qui se passe et inspirer les autres à s’engager en parlant simplement d’une idée. Au fur et à mesure que les gens plaisent, ils ont de la difficulté à contester les idées et vont simplement suivre, mais racontent souvent aux gens différentes histoires pour obtenir un accord. Lorsque ces personnes comparent des notes, elles pensent qu’on leur a menti lorsque le Connecteur a l’impression de dire à chacun la même chose.

The Guardian est le gourou des processus et des systèmes et la clé de la mise à l’échelle de toute opération. Ils détestent gaspiller des ressources et sont réticents au risque. Un accent sur l’ici et maintenant signifie qu’ils posent les questions difficiles sur la façon dont vous allez passer de l’endroit où vous êtes à l’endroit où vous voulez être. « Nous le découvrirons au fur et à mesure » n’est pas une option. Ces gens se heurtent souvent aux fonceurs d’une équipe parce que cela ressemble à une ancre qui retient tout le monde.

Le Creative est un dépisteur d’idées. Lorsqu’ils entendent quelque chose, ils commencent immédiatement à analyser toutes les voies vers la réalisation des objectifs, y compris une évaluation détaillée des risques sur la manière la plus intelligente d’y parvenir. Ils ont tendance à être perfectionnistes et peuvent pousser pour éviter autant d’obstacles que possible dans une stratégie ou un plan.

Enfin, il y a le Nurturer. C’est quelqu’un qui connaît le pouls d’une organisation et qui est un joueur d’équipe naturel. Ils donneront toujours la priorité aux personnes et sont d’excellents représentants de la façon dont vos clients réagiront à un produit ou service et de la façon dont l’entreprise réagira à un changement. Ils demanderont toujours: «Cela vous semble-t-il juste? Est-ce la bonne chose à faire par le client et l’entreprise? » Mais comme ils n’aiment pas les conflits, ils conserveront leurs idées à moins qu’ils ne se sentent absolument en sécurité.

Secret 2: Soyez intentionnel avec la culture d’entreprise dès le départ

Tout comme les processus métier, la culture d’entreprise est intrinsèquement dynamique. C’est le résultat d’une interaction constante d’éléments et de pratiques qui grandissent et évoluent avec l’entreprise. Ceux-ci peuvent être accidentels ou intentionnels.

Une culture accidentelle se formera organiquement en fonction de l’humeur et des comportements des individus qui la composent. C’est généralement ainsi que se forment les environnements toxiques, car les normes de comportement acceptable sont définies par le petit nombre de responsables.

D’autre part, une culture intentionnelle est une culture qui surveille délibérément la performance de l’équipe pour établir des pratiques et des normes de comportement afin que chacun se sente en sécurité lors du partage d’idées. Il se concentre sur la communication de la vision et de la direction. Il s’assure que chacun est aligné afin de savoir exactement comment il contribue au succès de l’entreprise. C’est une culture «tout le monde est dans la vente»

Secret 3: Alignez tout le monde autour de l’expérience client

La clé du cri de ralliement «tout le monde est dans les ventes» est un processus efficace et percutant conçu pour refléter l’expérience que vous voulez que vos clients aient. Cela commence par la création d’une carte du parcours client qui identifie chaque opportunité de rupture de service. Impliquez tout le personnel impliqué dans un processus à ces points d’interaction critiques. Assurez-vous de collecter des données sur le processus pour maintenir l’objectif des conversations et éviter le jeu du blâme.

Une fois que vous avez identifié les pannes, convertissez-les en percées et redéfinissez les processus internes pour que le parcours client soit ce que vous voulez que chaque client ait. Impliquez toutes les parties prenantes du processus dans le processus de conception pour renforcer le soutien aux idées et augmenter l’adoption grâce à un sens accru de la responsabilité du processus de vente. Grâce à l’engagement de l’équipe, le processus de vente devient le cœur du travail de chacun et non pas laissé à la personne sur le terrain qui conclut les affaires.

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Historiquement, les impressions d’une culture de vente gagnante reposaient sur les fausses croyances que: 1. Parce qu’un vendeur rockstar peut temporairement sauver une entreprise, nous devrions simplement en embaucher davantage; 2. Se concentrer sur la culture ne fournira pas un retour sur investissement mesurable; et 3. La culture est quelque chose dont nous devons nous inquiéter après avoir résolu notre problème de revenus.

Pour changer la réalité de votre entreprise, faites une évaluation honnête des tendances de l’équipe et déterminez laquelle des voix contributives mentionnées ci-dessus manque. Embauchez pour combler cette lacune afin d’avoir une culture inclusive et équilibrée. Définissez des règles d’engagement qui montrent qu’il est normal de se tromper ou d’échouer parce que vous vous soutenez mutuellement. Concentrez-vous sur la communication intentionnelle; pas une exclusion fondée sur le besoin de savoir, mais la transparence du message et du contenu. Enfin, assurez-vous que chacun sait comment il contribue à l’expérience client.

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